Acht Jahre Tätigkeit als professioneller Baseballspieler schienen für mich ein großes Hindernis zu sein. Während des ersten Jahres als Versicherungsvertreter gab es kaum einen Tag, da ich mich nicht ernsthaft mit dem Gedanken befasste, aufzugeben, und nach zehn Monaten war ich sogar gezwungen, eine andere Stelle zu suchen, weil mir die Gesellschaft mein Konto sperrte. Mehrere Tage lang war ich unterwegs und besuchte Firmen, die eine Arbeit zu vergeben hatten, doch bei meinem Mangel an Ausbildung und Erfahrung wurde ich überall abgewiesen. Ich versuchte sogar, erneut bei George Kelly unterzukommen und meine alte Arbeit zu 18 Dollar die Woche als Kassier wieder aufzunehmen, doch man zeigte mir die kalte Schulter. Ich war nicht nur entmutigt, sondern am Rande der Verzweiflung.
Eines Morgens suchte ich nochmals mein Büro bei der Versicherungsgesellschaft auf, um einige persönliche Sachen abzuholen. Gleichzeitig fand eine Vertreterkonferenz statt, und als ich mein Pult ausräumte, vernahm ich zufällig die Worte des Präsidenten der Gesellschaft, Walter Talbot, der zu den Vertretern sprach. Ein Satz davon hatte auf mein Leben einen entscheidenden Einfluss. Er lautete:
"Meine Herren, die ganze Verkaufsarbeit besteht im Grunde genommen aus einem einzigen Punkt: Kunden besuchen. Zeigen Sie mir einen Vertreter, der pflichtbewusst jeden Tag seine fünf Kunden besucht, ihnen seine Geschichte erzählt - und ich will Ihnen einen Mann zeigen, der nicht darum herumkommt, Erfolg zu haben!"
Dieser einzige Satz riss mich an meine Arbeit zurück. Während der nächsten zehn Wochen verkaufte ich mehr Versicherungspolicen als in den zehn vorangegangenen Monaten! Es war nicht sehr viel, doch ich hatte den Beweis, dass Talbot wusste, was er sagte. Auch ich konnte verkaufen!
Trotzdem ging es nicht lange, bis ich wieder in meine alte Gewohnheit zurückfiel, zu wenig Kunden zu besuchen. Beim Baseball sagt man: "Du triffst nicht, wenn du sie (die Bälle) nicht siehst." Wenn ich nicht fortfuhr "sie zu sehen", würde ich bald wieder hinausgeworfen werden.
Eines Tages erhielt ich von der Firma einen Kontoauszug. Die Endsumme lautete auf 478 Dollar zu meinen Ungunsten!' Dies gab mir einen inneren Schock. An einem Samstagnachmittag ging ich aufs Büro, schloss mich in ein kleines Besprechungszimmer ein und ging mit mir scharf ins Gericht. Was war los mit mir? Wo fehlte es bei mir? Ich erinnerte mich an einen Artikel, den ich einige Wochen zuvor in einer Zeitschrift gelesen und den ich ausgeschnitten und aufbewahrt hatte. Er lag noch immer in meiner Schublade, und ich las ihn noch einmal …
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