Mittwoch, 11. Juli 2007

Zu Gestern

Eines Tages unterhielt ich mich mit Lawrence J. Doolin, dem Filialdirektor der Fidelity Mutual. Larry hat im Versicherungs­wesen bedeutende Reformen eingeführt, und er gehört zu den besten Verkaufsanalytikern, die ich kenne. Er sagte: "Frank, ich habe herausgefunden, dass es mit einem Vertreter, der zuviel Zeit auf alte Interessenten verwendet, todsicher bergab geht.«

Dienstag, 10. Juli 2007

Eine Entdeckung, die mich vom
zweiundneunzigsten in den ersten Rang meiner Firma versetzte

Bobby Jones, einer der besten Golfspieler

aller Zeiten, schrieb ein ausgezeichnetes Buch über Golf. Er erzählt darin, wie er bei einem nationalen Wettkampf eine Niederlage erlitt und wie er später die Gründe dafür entdeckte.


". .. und als ich heimkehrte, suchte ichmeinen alten Trainer, Steward Maiden, auf, um mich mit ihm zu besprechen.

Steward war für mich immer der „Golf­doktor" gewesen. ,Lass sehen, wie du schlägst'" sagte er. Ich schlug einige Bälle, und Steward beobachtete mich von rechts. Er ist ein Mann knapper Worte. Nach einer Weile sagte er: „Nimm den
rechten Fuß und die Schulter ein wenig zurück."

"Und nun?" fragte ich.
„Jetzt gib ihm,"
Ich schlug, und der Ball flog wie ein geölterBlitz. ..

Eines Tages suchte auch ich Rat bei meinem"Verkaufsdoktor", nämlich bei meinen Rapporten und Statistiken. Sie zeigtenmir, wo der Fehler lag, und als ich fragte: "Was soll ich tun?" sagten sie: "Gib ihm!"


Ich gehorchte, und das Ergebnis übertraf alle Erwartungen. Im Laufe von zwei Jahren war ich an die erste Stelle aller
Vertreter der Fidelity Mutual aufgerückt. Das kam so:


Eines Tages überlegte ich mir, warum einige Vertreter der Ge­sellschaft drei- und viermal soviel Versicherungen
abschlossen wie andere. Lag es an der Anzahl der Kundenbesuche? Oder waren sie
einfach bessere Verkäufer?


Um die Antwort herauszufinden, benötigte ich Tatsachen­material. Ich nahm erneut meine Rapporte vor und studierte sie
nochmals. Dabei machte ich eine erstaunliche Entdeckung. Schwarz auf weiß stand es hier geschrieben: Ich hatte 70 Prozent meiner Abschlüsse beim ersten Kundenbesuch gemacht, 23 Pro­zent entfielen auf den zweiten Besuch, und nur 7 Prozent kamen auf den dritten, vierten, fünften und spätere Besuche. Und ge­rade die letzteren waren es, die mich ermüdeten und mich viel Zeit kosteten.


Mit andern Worten: Ich vergeudete meinen halben Arbeitstag an eine Arbeit, die mir nur 7 Prozent meiner Aufträge ein­brachte. Die größte Überraschung aber bestand darin, dass. zwei Drittel meines Verkaufsvolumens auf neue Kunden entfielen. Hier lag das Geheimnis: ganz neue Kunden, bei denen ich noch nie zuvor einen Versuch gemacht hatte, brachten mir die meisten Bestellungen ein!

Die Rechnung war einfach: Wie hoch war der Geldwert eines ersten Besuches? Wie hoch war das Verkaufsvolumen, das auf neue
Kunden entfiel? Wie hoch würde mein Umsatz im Laufe der nächsten 12 Monate werden, wenn ich alle dritten und späteren Besuche aufgab und die gewonnene Zeit auf neue Kunden verwenden würde?

Die Antwort machte mich schwindlig. Als ichmeine Zahlen immer und immer wieder achprüfte, gab mir meine Entdeckung einenungeheuren Ansporn. Es war möglich, an die erste Stelle der Gesellschaftvorzurücken! Ich war so aufgeregt, dass ich aufstehen und im Zimmer auf- und abgehen musste. Ich hätte nicht anders empfunden, wenn ich in dieser Stundeein Tele­gramm des Präsidenten erhalten hätte, worin ich zum Vor­sitzenden der besten Verkäufer ernannt worden wäre. Ich wusste, dieses Telegramm würde einesTages eintreffen. Es war eine beschlossene Sache.

Meine Verkaufszahlen entwickelten sich besser,

als ich voraus­berechnet hatte. Meine Methode führte mich vom zweiundneun­zigsten Rang an die erste Stelle, und ich wurde einer der wenigen "Millionäre" (Jahresumsatz über eine Million Dollar) der Ge­sellschaft.

Es ist mir heute klar, dass der Verkauf nieauf die Formel einer exakten Wissenschaft gebracht werden kann, so wenig diesbei der Medizin möglich ist, aber es ist erstaunlich, wie viele Tat­sachen erfassbar und vorausbestimmbar sind. Dafür ein Beispiel:

Freitag, 6. Juli 2007

Eine Idee, die 25000 Dollar wert war

Ein Wirtschaftsorganisator namens Ivy Lee sprach bei Charles Schwab, dem Präsidenten der Bethlehem Steel Company, vor, um ihm seine Dienste anzubieten. Er erklärte Schwab die Dienste seiner Organisation und sagte: "Mit unserer Hilfe werden Sie besser arbeiten!"

"Zum Teufel", rief Schwab aus, "ich arbeitenicht so gut, wie ich es könnte. Was wir brauchen, ist nicht" Wissen", sondern Aktivität. Wenn Sie uns so weit bringen, dass wir die Dinge ausführen, die wir wissen, werde ich Ihnen mit Vergnügen zu­hören und Ihnen jeden Preis dafür zahlen."

"Sehr gut", sagte der Experte. "Ich kann Ihnen in 20 Minuten etwas geben, das Ihre Aktivität um 50 Prozent steigern wird." "Okay", sagte Schwab, "her damit! Ich habe gerade noch soviel Zeit bis zur Abfahrt meines Zuges."

Lee überreichte Schwab ein weißes Blatt Papier und sagte: "Notieren Sie hier die sechs wichtigsten Dinge, die Sie morgen erledigen müssen."

In 3 Minuten war Schwab soweit.

"Und jetzt nummerieren Sie die einzelnen Punkte nach ihrer Wich­tigkeit.

Schwab benötigte dazu 5 Minuten.

"Und nun stecken Sie dieses Blatt in Ihre Brieftasche. Morgen früh legen Sie es auf Ihr Pult und arbeiten, bis Punkt I erledigt ist. Dann nehmen Sie Punkt 2 an die Reihe, nachher Punkt 3 und so weiter. Wenn Sie am Abend nicht mit allen Punkten fertig geworden sind, brauchen Sie sich deswegen keine Sorgen zu machen. Sie wissen, dass Sie an den wichtigsten Dingen ar­beiten, alles andere kann warten. Falls es Ihnen nicht gelingt, mit dieser Methode fertig zu werden, werden Sie das Problem auch mit keiner andern lösen. Arbeiten Sie jeden Tag nach diesem System, und wenn Sie davon überzeugt sind, veranlassen Sie Ihre Mitarbeiter, es ebenfalls anzuwenden.

Probieren Sie es aus, solange Sie wollen, und dann senden Sie mir einen Scheck für das, was es Ihnen wert ist."


Das ganze Interview dauerte ungefähr eine halbe Stunde, und nach einigen Wochen sandte Schwab dem Experten einen Scheck von 25000 Dollar. Im Begleitbrief hieß es, dieser Rat sei der beste gewesen, der ihm je zu Ohren gekommen sei. Nach fünf Jahren war es zur Hauptsache dieser Arbeitsmethode zuzuschrei­ben, dass sich die unbekannte Bethlehem Steel Company zum größten unabhängigen Stahlproduzenten der Welt entwickelt hatte. Charles Schwab gewann dadurch ein Vermögen von 100 Millionen Dollar und wurde der bekannteste Stahlmagnat der Welt.


Ich dachte, was ein so hervorragender Geschäftsmann und Orga­nisator wie Charles Schwab als "das Beste, was ihm je zu Ohren gekommen war" bezeichnete, könnte auch einem Frank Bettger gute Dienste leisten. War ich nicht ein Narr, wenn ich mir dies nicht zunutze machte?


Herr Talbot hatte mir gezeigt, was ich tun mußte, doch er hatte mir nichts darüber gesagt, wie es anzupacken sei. Nun hatte mir Charles Schwab den praktischen Weg gewiesen.

Diese 25000-Dollar-Idee, von der Charles Schwab sagte, sie habe ihm Millionen eingebracht, gab mir die Grundlage für einen eigenen Aktionsplan, der mir Erfolge brachte, die ich in meinen kühnsten Träumen nicht für möglich gehalten hätte.

Ich möchte nun darüber berichten, wie es mir gelang, meinen Verkaufsdurchschnitt von einem Abschluss auf 29 Besuche, auf 10, 15, 10 und schließlich auf 1 : 3 zu bringen, und wie mein Plan den Geldwert meiner Besuche von 2.30 Dollar auf 19 Dollar erhöhte.


Anstatt meine Arbeit von Tag' zu Tag zu planen, kam ich auf die Idee, jeden Samstag von 8-13 Uhr oder wenn nötig den ganzen Tag daran zu verwenden, die kommende Woche voraus­zuplanen. Ich bezeichnete den Samstag als "Selbstorganisations­tag". Jede Woche sah ich alle meine Rapporte durch, ergänzte sie und zog meine Schlüsse daraus. Dann machte ich mich daran, jeden einzelnen Tag der kommenden Woche einzuteilen: Wen würde ich besuchen, was würde ich ihm sagen? Zwischen 10 und 11 Uhr telefonierte ich den Kunden, um feste Abmachungen zu treffen.


Ich fand heraus, dass man in der Fähigkeit zu planen ebenso große Fortschritte wie beim Geigenspiel oder irgendeiner andern Tätigkeit, die man übt, machen kann. Jede Woche plante ich besser und sinnvoller, und manchmal gelang es mir, zwei oder drei Wochen im voraus einzuteilen. Dazu benötigte ich 5-6 Stunden intensivster Arbeit; doch mit den Jahren konnte ich den Selbstorganisationstag auf den Freitagvormittag vorver­legen und den Rest der Woche mein Weekend genießen.

Es liegen enorme Vorteile in der Vorausplanung einer ganzen Woche. Jeden Tag um 2 Uhr telefonierte ich auf mein Büro, anstatt dort mit allerlei Dingen Zeit zu verlieren, die nichts einbrachten, oder mit andern Vertretern unnütze Dinge zu be­sprechen, bis die besten Stunden des Tages verloren waren. Solche Gewohnheiten hatten mich bisher von der Straße, d. h. von einen Kunden, ferngehalten.

Ich trug immer genügend Kleingeld in der Tasche, undviele meiner Verabredungen mit Kunden wurden in irgendeiner öffentlichenTelefonkabine getroffen. Wenn es unumgänglich war, im Laufe der Woche das Büro aufzusuchen, verließ ich es immer wieder so rasch wie möglich und erledigte meine Telefone von einer Kabine aus, damit mich nichts mehr davon abhalten konnte, meine Kunden aufzusuchen.


Ich war erstaunt, festzustellen, daß Geschäftsleute vielfach nichts dagegen hatten, mich in

meinem Büro aufzusuchen, um ihre Probleme zu besprechen. In solchen Fällen gab ich der Tele­fonistin die Weisung, mich durch keine Anrufe zu stören, und wenn die Besprechung zu Ende war, nahm ich meinen Hut und begleitete den Kunden bis zur Haustüre; dies alles, um mich vor der Versuchung zu bewahren, im Büro sitzen zu bleiben, anstatt Kunden zu besuchen.


Ungefähr um diese Zeit las ich in Benjamin Franklins Auto­biographie die Worte: "Frühaufsteher leben durchschnittlich länger und erreichen mehr.« Als Benjamin Franklin dies ent­deckt hatte, stand er regelmäßig um 5 Uhr früh auf. Ich selbst stellte meinen Wecker anderthalb Stunden früher und trat dem "Sechs-Uhr-Club" bei. Dadurch gewann "ich täglich eine Stunde, um zu lesen und meine Geschäfte vorzubereiten, meinen Tages­plan zu überprüfen und jeden einzelnen Besuch besser zu über­legen. Diese stille Morgenstunde wurde für mich die wichtigste des ganzen Tages.
.

Nachdem ich früher aufstand, ging ich auch früher zuBett ­und ich gedieh prächtig dabei. Am Abend kam ich früher nach Hause und machte ein kleines Nickerchen vor dem Nachtessen. Ich

ziehe es vor, viereinhalb Tage die Woche nach einem festen Plan zu arbeiten und etwas zu erreichen, als die ganze Woche planlos herumzurennen und dabei nicht vorwärts zu kommen.


Ich nannte meine Methode den ,,13-Wochen-Selbstorganisie­rungsplan". Sein Schema findet der Leser am Schlusse des Buches, und dieser Plan hat mein Leben buchstäblich um zehn Jahre verlängert. Dies scheint unglaublich, ist aber keineswegs über­trieben. Ich gewann dadurch den größten. Luxus, den man im Leben besitzen kann: genug Zeit! Zeit, um mich zu entspannen, meinen Liebhabereien nachzugehen, Ferien zu machen, nachzu­denken und meine Fähigkeiten zu steigern. Ohne diesen Plan wäre es mir unmöglich gewesen, meine Begeisterung wachzu­halten, und es ist meine feste Überzeugung, dass jemand, der seine Begeisterung aufrecht erhalten kann, praktisch alles er­reicht, was er sich vornimmt.


Möchten Sie erfahren, wie ein Verkäufer trotz verschärfter Kon­kurrenz seinen Umsatz steigern kann? Ich will Ihnen dafür nur zwei Beispiele geben:

Henry W. Reis jr., ein Verkaufsdirektor der International Bu­siness Machines, sagte an einer Konferenz vor 500 Verkaufs­leitern und Vertretern: "Der I.B.M.-Wochenplan, das wichtigste Werkzeug für unsere Vertreter, ermöglichte uns, die Anzahl der Vertreterbesuche von täglich 8,8 (1953) auf 10 zu steigern. Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass es keinen Ersatz für persönliche Besuche gibt. Verkäufer, die dies erfasst haben, bringen in der Regel die meisten Bestellungen."


Als der Umsatz einer Bürstenfabrik, deren VertreterPrivat­besuche machen, zurückging, wurde die Anzahl der Kunden­besuche um 5Prozent erhöht. Dadurch gelang es, die schwere Krise von 1938 zu überwinden. Diese Methode hat sich auch heute, in einer Zeit verschärfter Konkurrenz, wieder glänzend bewährt.

Ich bin fest davon überzeugt, dass nur wenige Vertreter nicht verkaufen können. Misserfolge rühren meist daher, weil es uns an Selbstführung und Selbstdisziplin fehlt.

Im Versicherungsgeschäft verlassen jährlich 100000Vertreter ihre Arbeit! Nur einer von zehn bleibt dabei. Ich hatte keineMöglichkeit, diese Zahl mit derjenigen anderer Branchen zu vergleichen, doch ichließ mir sagen, dass der Durchschnitt nicht viel besser sei.

Als ich 2.9 Jahre alt war, wollte ich im ersten Jahr meiner Tätig­keit aufgeben. Und I2. Jahre später, im Alter von 41 Jahren, war es mir möglich, mich von der Arbeit zurückzuziehen. Dies verdanke ich einzig und allein meinem "Selbstorganisierungs­plan". Dadurch erreichte ich in I2. Jahren mehr als andere wäh­rend eines ganzen Leben.

Donnerstag, 5. Juli 2007

Wie ich den Weg des Erfolges fand

Acht Jahre Tätigkeit als professioneller Baseballspieler schienen für mich ein großes Hindernis zu sein. Während des ersten Jahres als Versicherungsvertreter gab es kaum einen Tag, da ich mich nicht ernsthaft mit dem Gedanken befasste, aufzugeben, und nach zehn Monaten war ich sogar gezwungen, eine andere Stelle zu suchen, weil mir die Gesellschaft mein Konto sperrte. Mehrere Tage lang war ich unterwegs und besuchte Firmen, die eine Arbeit zu vergeben hatten, doch bei meinem Mangel an Aus­bildung und Erfahrung wurde ich überall abgewiesen. Ich ver­suchte sogar, erneut bei George Kelly unterzukommen und meine alte Arbeit zu 18 Dollar die Woche als Kassier wieder aufzu­nehmen, doch man zeigte mir die kalte Schulter. Ich war nicht nur entmutigt, sondern am Rande der Verzweiflung.

Eines Morgens suchte ich nochmals mein Büro bei der Versicherungsgesellschaft auf, um einige persönliche Sachen abzuholen. Gleichzeitig fand eine Vertreterkonferenz statt, und als ich mein Pult aus­räumte, vernahm ich zufällig die Worte des Präsidenten der Ge­sellschaft, Walter Talbot, der zu den Vertretern sprach. Ein Satz davon hatte auf mein Leben einen entscheidenden Einfluss. Er lautete:


"Meine Herren, die ganze Verkaufsarbeit besteht im Grunde genommen aus einem einzigen Punkt: Kunden besuchen. Zeigen Sie mir einen Vertreter, der pflicht­bewusst jeden Tag seine fünf Kunden besucht, ihnen seine Geschichte erzählt
- und ich will Ihnen einen Mann zeigen, der nicht darum herumkommt, Erfolg zu haben!"

Dieser einzige Satz riss mich an meine Arbeit zurück. Während der nächsten zehn Wochen verkaufte ich mehr Versicherungs­policen als in den zehn vorangegangenen Monaten! Es war nicht sehr viel, doch ich hatte den Beweis, dass Talbot wusste, was er sagte. Auch ich konnte verkaufen!

Trotzdem ging es nicht lange, bis ich wieder in meine alte Ge­wohnheit zurückfiel, zu wenig Kunden zu besuchen. Beim Base­ball sagt man: "Du triffst nicht, wenn du sie (die Bälle) nicht siehst." Wenn ich nicht fortfuhr "sie zu sehen", würde ich bald wieder hinausgeworfen werden.

Eines Tages erhielt ich von der Firma einen Kontoauszug. Die Endsumme lautete auf 478 Dollar zu meinen Ungunsten!' Dies gab mir einen inneren Schock. An einem Samstagnachmittag ging ich aufs Büro, schloss mich in ein kleines Besprechungszimmer ein und ging mit mir scharf ins Gericht. Was war los mit mir? Wo fehlte es bei mir? Ich erinnerte mich an einen Artikel, den ich einige Wochen zuvor in einer Zeitschrift gelesen und den ich ausgeschnitten und aufbewahrt hatte. Er lag noch immer in meiner Schublade, und ich las ihn noch einmal …

Mittwoch, 4. Juli 2007

Zwei Hindernisse, die sich mir in den Weg stellten, als ich zu verkaufen anfing

Ich beginne diese Blog mit einer Erfahrung aus meiner Tätigkeit als Baseballspieler. Sie mögen denken, dies habe nichts mit Ver­kaufen zu tun. Ich bitte Sie aber, weiterzulesen...

Ich war in die Nationalliga einer bekannten Mannschaft auf­gerückt und kam mit den besten Spielern Amerikas in Kontakt. Während Jahren hatte ich davon geträumt, mit diesen berühm­ten Sportsleuten zusammenzukommen - und nun war es end­lich soweit! Alles kam mir vor wie ein Traum, und während zwei Jahren fühlte ich mich wie im siebenten Himmel.

Plötzlich und unerwartet wurde ich aus diesem Traum gerissen. Ich spielte in Chicago, warf den Ball, etwas knackte in meiner Schulter - und der Traum war ausgeträumt.

Noch gestern war ich ein bekannter Sportsheld. Heute eine Null. Eine Null mit einem Arm aus "Glas". Ein heimtückischer Unfall verwandelte mich in einer Sekunde von einem der ersten Spieler der Nationalliga in irgendeinen der vielen Arbeitsuchenden.

Ich erinnerte mich an die Worte eines alten Mannes, der mir einmal gesagt hatte: "Wenn du je arbeitslos wirst, dann packe die erste Arbeit, die sich dir bietet, auch wenn es Tellerwaschen ist, und dann schaue dich nach etwas Besserem um!"

Ich kehrte nach Philadelphia zurück, wo sich nichts als Schwie­rigkeiten zeigten; ich hatte keine Ausbildung, keine geschäftliche Erfahrung, kein Geld - und meine Miete war überfällig. Alles war eine einzige Tragödie.

Ich übernahm eine Stelle als Kassier einer Abzahlungsfirma für Möbel, und während zwei Jahren verdiente ich mein Brot mit dem Inkasso fälliger Raten, indem ich mit dem Fahrrad die Straßen Philadelphias abfuhr und die "bequemen wöchentlichen Raten" einkassierte. Diese Beschäftigung war weit entfernt vom Leben eines gefeierten Sportsmannes, und Applaus gab es dabei

Keinen …

Eines Tages, als ich die Straßen entlangradelte, rief jemand: "Hallo, Frank! Frank Bettger!" Ich blickte zurück und sah Charlie Müller, einen alten Freund aus meiner Baseballzeit. Ich schämte mich und wäre lieber auf- und .davongefahren, doch da Charlie wartete, stieg ich ab und ging zurück. Ich war über­rascht, wie gut er gekleidet war und wie gewandt er sich aus­drückte. Charlie hatte sich sehr zu seinem Vorteil verändert. Als ich ihn kannte, war er irgendein unbedeutender Baseball­spieler, der sich darum bemühte, in eine höhere Klasse aufzu­steigen.

"Frank", sagte er, "ich habe endlich eingesehen, daß mir das Zeug zu einem guten Spieler fehlt. Ich vergaß meine Baseball­träume und entschloss mich, etwas aus mir zu machen. Ich arbeite jetzt im Versicherungsgesellschaft.."

Was Charlie getan hattet sollte mir unmöglich sein? Während Tagen beschäftigte mich diese Frage.

Kurz darauf musste ich einen Kunden besuchen, bei dem vor einigen Tagen Möbel abgeliefert worden waren. Der Chauffeur hatte den Kunden nicht persönlich getroffen und konnte die An­zahlung deshalb nicht kassieren. Ich fuhr mit meinem Fahrrad. an die mir bekanntgegebene Adresse und erwartete einige Schwie­rigkeiten. Der Hausherr empfing mich aber sehr freundlich und lud mich eint das Wohnzimmer zu betreten.

"Sie ersparen mir einen Gang", sagte er, "ich wollte das Geld soeben persönlich überbringen. Hier ist es!" Mit diesen Worten übergab er mir den ganzen Betrag der Rechnung.

Ich bedankte mich und wir unterhielten uns noch während einiger Minuten. Er begleitete mich zur Türe, verabschiedete sich und ich bestieg mein Fahrrad. Im letzten Augenblick sagte er, er würde gerne noch etwas mit mir besprechen. Ich möge noch einmal hineinkommen.

Ich war neugierig und er bat mich Platz zu nehmen. "Sie sehen zu gut aus, um eine Arbeit wie diese auszuführen", sagte er. "Sind Sie verheiratet?" Ich nickte. "Kinder?" - "Einen kleinen Jungen" , sagte ich.

"Würden Sie mir sagen, was Sie jetzt verdienen?" fragte mich der Mann.

"18 Dollar die Woche", sagte ich.

Am nächsten Nachmittag traf ich ihn wieder in seinem Büro. Er war Vizedirektor der Filiale einer großen Versicherungs­gesellschaft, und ich wurde dem Direktor vorgestellt. Dieser war der größte Redner, den ich je in meinem Leben gehört habe.

Nach einer Stunde hatte er mim so begeistert, dass im nur dar­auf brannte, einen Anstellungsvertrag zu unterschreiben. Doch unermüdlich sprach er weiter, und nach einer weiteren Stunde stiegen mir leise Zweifel auf, ob im mim für diese Arbeit eignen würde. Es war Winter, und langsam wurde es dunkel draußen. Wir hatten die Unterredung um 2. Uhr begonnen, doch der Mann schien nicht daran zu denken, seinen Redefluss endlich abzu­brechen. Um 6 Uhr sprach er immer noch unermüdlich, und ich schwor mir, nie wieder in sein Büro zurückzukehren, wenn ich es einmal verlassen hätte.

Einige Tage später erinnerte ich mih daran, dass der Vorsitzende eines Baseballklubs, in dem ich einst gespielt hatte, Sekretär der Fidelity Mutual Lebensversicherungs-Gesellschaft war. Er hieß Charles G. Hodge, und ich entschloss mich, ihn um Rat zu fragen. Zwei Wochen später war ich angestellt.

An einem Montagmorgen zog ich meinen Sonntagsanzug an und verließ meine Wohnung ohne Fahrrad. Ich war Vertreter einer Lebensversicherung! Das Datum werde ich nie vergessen: es war der 15. Februar 1916... mein Geburtstag. Im war achtund­zwanzig Jahre alt.

Trotzdem fühlte ich mich nicht glücklich. Ich ängstigte mich und erwartete nichts Gutes. Meine einzige Hoffnung bestand darin, dass ich durch diese neue Tätigkeit mit anderen Geschäften in Berührung kam und vielleicht etwas finden könnte, was ich auch beherrschen würde; irgend etwas, womit ich meinen Lebens­unterhalt ohne Fahrrad verdienen konnte.

Gleim zu Beginn machte mir die Tatsache zu schaffen, dass ich nur eine Liste von 37 Namen zusammenstellen konnte: Leute, die ich kannte und die sich vielleicht eine Lebensversicherung leisten konnten. Ich war so lange von Philadelphia fort gewesen, dass ich viele Verbindungen und Kontakte verloren hatte, und nur wenige meiner Bekannten verdienten so viel, dass sie sich mehr ais lediglich eine Bestattungs-Versicherung erlauben konn­ten, wie dies bei mir der Fall war.

Ich ordnete die 37 Adressen nach geographischen Gesichts­punkten. Zuerst besuchte ich einen alten Freund namens Warren Moss, mit dem ich einmal zusammen die gleiche Schule besucht hatte. Er war inzwischen ein bekannter Architekt geworden, und ich fürchtete, er würde mich rasch abfertigen.

Es regnete Bindfäden, als ich die Haustüre zu seinem Büro betrat. Zwei andere Männer, die soeben aus dem Hause kamen, stießen mich zur Seite und spannten ihre Schirme auf, und vor mir stand mein Freund Warren Moss. Ich hatte ihn seit Jahren nicht mehr gesehen, und er muss meine innere Spannung gefühlt haben. Mit einem warmen Lächeln rief er: "Frank Bettger! Was in aller Welt tust du hier?"

"Ich verkaufe Lebensversicherungen", sagte ich und bemühte mich, natürlich und freundlich auszusehen. "Lebensversicherungen?" fragte er erstaunt, "und wie lange machst du das schon?"

"Ich habe eben begonnen. Du bist mein erster Versuch."

Er schaute mich an, als ob er mir nicht glauben würde. "Ralph", rief er jemandem zu. Es war Warrens jüngerer Bruder. "Erin­nerst du dich an Frank Bettger?" fragte Warren, "er ging mit uns zur Schule."

"Natürlich erinnere ich mich", sagte Ralph.

"Was glaubst du, dass Frank jetzt macht?" fragte Warren seinen Bruder.

"Keine Ahnung."

"Er verkauft Lebensversicherungen, und das ist sein erster Besuch. "

Auch Ralph machte ein verblüfftes Gesicht, und ich fragte: »Was ist denn so absonderlich an dieser Beschäftigung?"

»Hast du die beiden Männer gesehen, die soeben das Haus ver­lassen haben?" fragte Warren.

»Ja."

»Nun", sagte Warren lachend, »der eine ist der Vertreter der Provident Mutual, und der andere ist der Arzt, der Ralph für einen Abschluss von 10000 Dollar untersuchte. Wenn du nur einige Tage früher gekommen wärest, hättest du das Geschäft selber machen können. "

Ich muss ein ziemlich dummes Gesicht gemacht haben, und wäh­rend der ganzen Woche gelang es mir nicht, dieses Missgeschick zu vergessen.

Am Samstagnachmittag stand ich um 13.20 Uhr an der Ecke der Vine Street, enttäuscht, hungrig und mutlos. Einen Lunch konnte ich mir nicht leisten, und ich fühlte mich miserabel. Von meinen 37 Adressen hatte ich deren 36 besucht, und alles, was ich ge­erntet hatte, war Enttäuschung und Misserfolg. Einige meiner früheren Freunde waren ziemlich rücksichtslos gewesen, und ich fragte mich, warum ich gerade diese Arbeit gewählt hatte.

Auf meiner Liste war nur noch ein Name übrig. »Was nützt es schon, ihn auch noch aufzusuchen", dachte ich. »Es ist doch über­all dasselbe."

Doch eine innere Stimme flüsterte mir zu: »Er ist nur einige hundert Meter von hier. Vermutlich wird er gar nicht zu Hause sein; doch wenn du alle 37 besucht hast, wirst du wenigstens die Befriedigung haben, deine Pflicht getan zu haben, bevor du auf­gibst.“

In der Hoffnung, Harry möchte nicht zu Hause sein, suchte ich seine Adresse auf. Ich war erstaunt, sein Büro in einem gut aus­sehenden Hause anzutreffen. Die große Firmaaufsmrift lautete:


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HENRY SCHMIDT & BRO. P APIERW ARENFABRIKATION


Im blickte mich um und hoffte, das Büro möchte geschlossen sein. Es war aber offen, und ich sah, dass alle Angestellten das Büro verlassen hatten - und in diesem Augenblick kam Harry Schmidt selber auf mich zu.

Er erkannte mich sofort und sagte: "Hallo, Frank - was tust du hier?" Dabei schüttelten wir uns die Hände. "Ich wollte dich besuchen, Harry", sagte ich.

"Komm in mein Büro", sagte er und lud mich dort ein, Platz zu nehmen. "Was treibst du, Frank?"

"Im verkaufe Lebensversicherungen", sagte ich ziemlich klein­laut.

"Was du nicht sagst! Ich besitze mehrere Policen bei der Pro­vident Mutual. Das ist doch eine gute Gesellschaft, nicht wahr?" Ich kannte die Provident Mutual, wusste aber weiter nichts über sie, sagte jedoch: "Gewiss, es ist eine gute Versicherung."

"Schau dir das einmal an", sagte er, indem er den Kassenschrank öffnete und mir einige Policen überreichte. "Ich bin der Meinung, sie seien zu teuer. Was hältst du davon?"

Ich verstand noch nicht viel von Lebensversicherungen, doch immerhin hundert Prozent mehr als Harry Schmidt. Es handelte sich um zwei Policen a 1000 Dollar mit einer Laufzeit von 15 Jahren. Die jährlichen Raten beliefen sich auf 65 Dollar pro Police.

"Ist das nicht enorm viel?" fragte Harry.

"Ja", sagte ich, "diese Versicherungsart ist immer ziemlich teuer." "Für welchen Preis könntest du mich für 2000 Dollar ver­sichern?" fragte Harry.

Ich zog meinen Tarif aus der Tasche und sah, daß die Jahres­prämie bei einem Alter von 27 Jahren nur 34 Dollar per Tausend betrug. Ich sagte: "Für 68 Dollar, Harry."

Er zählte die 68 zu den 130 Dollar, die er bereits bezahlte, und sagte: "Gut, dann versichere mich noch für weitere 2000 Dollar."

Ich hatte meine erste Police abgeschlossen!

Harry hatte damals keine Ahnung, was das für mich bedeutete. Ich war fast zu aufgeregt, um die Anmeldung auszufüllen, und als mir Harry einen Check für eine Jahresprämie überreichte, hätte ich ihn am liebsten umarmt.

Das war vor ziemlich genau 37 Jahren. Die Police, die ich damals ausstellte, ist immer noch in Kraft - natürlich voll bezahlt. Im Laufe der Jahre habe ich Harry Schmidt noch mehrmals für viel höhere Beträge versichert, darunter 150000 Dollar auf sein Leben, nachdem er Präsident der Gesellschaft geworden war, doch kein Geschäft, das ich je abschloß, war für mich so wichtig, wie dieser erste Auftrag. Ich bekam neuen Mut und gewann das Vertrauen, um weiterzumachen.

Oft habe ich daran gedacht, dap ich vermutlich den Beruf auf­gegeben hätte, wenn ich an jenem Samstagnachmittag nicht noch den einzigen und letzten Besuch gemacht hätte.