Eine Entdeckung, die mich vom
zweiundneunzigsten in den ersten Rang meiner Firma versetzte

Bobby Jones, einer der besten Golfspieler

aller Zeiten, schrieb ein ausgezeichnetes Buch über Golf. Er erzählt darin, wie er bei einem nationalen Wettkampf eine Niederlage erlitt und wie er später die Gründe dafür entdeckte.

". .. und als ich heimkehrte, suchte ichmeinen alten Trainer, Steward Maiden, auf, um mich mit ihm zu besprechen.

Steward war für mich immer der „Golf­doktor" gewesen. ,Lass sehen, wie du schlägst'" sagte er. Ich schlug einige Bälle, und Steward beobachtete mich von rechts. Er ist ein Mann knapper Worte. Nach einer Weile sagte er: „Nimm den
rechten Fuß und die Schulter ein wenig zurück."

"Und nun?" fragte ich.
„Jetzt gib ihm,"
Ich schlug, und der Ball flog wie ein geölterBlitz. ..

Eines Tages suchte auch ich Rat bei meinem"Verkaufsdoktor", nämlich bei meinen Rapporten und Statistiken. Sie zeigtenmir, wo der Fehler lag, und als ich fragte: "Was soll ich tun?" sagten sie: "Gib ihm!"

Ich gehorchte, und das Ergebnis übertraf alle Erwartungen. Im Laufe von zwei Jahren war ich an die erste Stelle aller
Vertreter der Fidelity Mutual aufgerückt. Das kam so:

Eines Tages überlegte ich mir, warum einige Vertreter der Ge­sellschaft drei- und viermal soviel Versicherungen
abschlossen wie andere. Lag es an der Anzahl der Kundenbesuche? Oder waren sie
einfach bessere Verkäufer?

Um die Antwort herauszufinden, benötigte ich Tatsachen­material. Ich nahm erneut meine Rapporte vor und studierte sie
nochmals. Dabei machte ich eine erstaunliche Entdeckung. Schwarz auf weiß stand es hier geschrieben: Ich hatte 70 Prozent meiner Abschlüsse beim ersten Kundenbesuch gemacht, 23 Pro­zent entfielen auf den zweiten Besuch, und nur 7 Prozent kamen auf den dritten, vierten, fünften und spätere Besuche. Und ge­rade die letzteren waren es, die mich ermüdeten und mich viel Zeit kosteten.

Mit andern Worten: Ich vergeudete meinen halben Arbeitstag an eine Arbeit, die mir nur 7 Prozent meiner Aufträge ein­brachte. Die größte Überraschung aber bestand darin, dass. zwei Drittel meines Verkaufsvolumens auf neue Kunden entfielen. Hier lag das Geheimnis: ganz neue Kunden, bei denen ich noch nie zuvor einen Versuch gemacht hatte, brachten mir die meisten Bestellungen ein!

Die Rechnung war einfach: Wie hoch war der Geldwert eines ersten Besuches? Wie hoch war das Verkaufsvolumen, das auf neue
Kunden entfiel? Wie hoch würde mein Umsatz im Laufe der nächsten 12 Monate werden, wenn ich alle dritten und späteren Besuche aufgab und die gewonnene Zeit auf neue Kunden verwenden würde?

Die Antwort machte mich schwindlig. Als ichmeine Zahlen immer und immer wieder achprüfte, gab mir meine Entdeckung einenungeheuren Ansporn. Es war möglich, an die erste Stelle der Gesellschaftvorzurücken! Ich war so aufgeregt, dass ich aufstehen und im Zimmer auf- und abgehen musste. Ich hätte nicht anders empfunden, wenn ich in dieser Stundeein Tele­gramm des Präsidenten erhalten hätte, worin ich zum Vor­sitzenden der besten Verkäufer ernannt worden wäre. Ich wusste, dieses Telegramm würde einesTages eintreffen. Es war eine beschlossene Sache.

Meine Verkaufszahlen entwickelten sich besser,

als ich voraus­berechnet hatte. Meine Methode führte mich vom zweiundneun­zigsten Rang an die erste Stelle, und ich wurde einer der wenigen "Millionäre" (Jahresumsatz über eine Million Dollar) der Ge­sellschaft.

Es ist mir heute klar, dass der Verkauf nieauf die Formel einer exakten Wissenschaft gebracht werden kann, so wenig diesbei der Medizin möglich ist, aber es ist erstaunlich, wie viele Tat­sachen erfassbar und vorausbestimmbar sind. Dafür ein Beispiel: