Eine Idee, die 25000 Dollar wert war

Ein Wirtschaftsorganisator namens Ivy Lee sprach bei Charles Schwab, dem Präsidenten der Bethlehem Steel Company, vor, um ihm seine Dienste anzubieten. Er erklärte Schwab die Dienste seiner Organisation und sagte: "Mit unserer Hilfe werden Sie besser arbeiten!"

"Zum Teufel", rief Schwab aus, "ich arbeitenicht so gut, wie ich es könnte. Was wir brauchen, ist nicht" Wissen", sondern Aktivität. Wenn Sie uns so weit bringen, dass wir die Dinge ausführen, die wir wissen, werde ich Ihnen mit Vergnügen zu­hören und Ihnen jeden Preis dafür zahlen."

"Sehr gut", sagte der Experte. "Ich kann Ihnen in 20 Minuten etwas geben, das Ihre Aktivität um 50 Prozent steigern wird." "Okay", sagte Schwab, "her damit! Ich habe gerade noch soviel Zeit bis zur Abfahrt meines Zuges."

Lee überreichte Schwab ein weißes Blatt Papier und sagte: "Notieren Sie hier die sechs wichtigsten Dinge, die Sie morgen erledigen müssen."

In 3 Minuten war Schwab soweit.

"Und jetzt nummerieren Sie die einzelnen Punkte nach ihrer Wich­tigkeit.

Schwab benötigte dazu 5 Minuten.

"Und nun stecken Sie dieses Blatt in Ihre Brieftasche. Morgen früh legen Sie es auf Ihr Pult und arbeiten, bis Punkt I erledigt ist. Dann nehmen Sie Punkt 2 an die Reihe, nachher Punkt 3 und so weiter. Wenn Sie am Abend nicht mit allen Punkten fertig geworden sind, brauchen Sie sich deswegen keine Sorgen zu machen. Sie wissen, dass Sie an den wichtigsten Dingen ar­beiten, alles andere kann warten. Falls es Ihnen nicht gelingt, mit dieser Methode fertig zu werden, werden Sie das Problem auch mit keiner andern lösen. Arbeiten Sie jeden Tag nach diesem System, und wenn Sie davon überzeugt sind, veranlassen Sie Ihre Mitarbeiter, es ebenfalls anzuwenden.

Probieren Sie es aus, solange Sie wollen, und dann senden Sie mir einen Scheck für das, was es Ihnen wert ist."

Das ganze Interview dauerte ungefähr eine halbe Stunde, und nach einigen Wochen sandte Schwab dem Experten einen Scheck von 25000 Dollar. Im Begleitbrief hieß es, dieser Rat sei der beste gewesen, der ihm je zu Ohren gekommen sei. Nach fünf Jahren war es zur Hauptsache dieser Arbeitsmethode zuzuschrei­ben, dass sich die unbekannte Bethlehem Steel Company zum größten unabhängigen Stahlproduzenten der Welt entwickelt hatte. Charles Schwab gewann dadurch ein Vermögen von 100 Millionen Dollar und wurde der bekannteste Stahlmagnat der Welt.

Ich dachte, was ein so hervorragender Geschäftsmann und Orga­nisator wie Charles Schwab als "das Beste, was ihm je zu Ohren gekommen war" bezeichnete, könnte auch einem Frank Bettger gute Dienste leisten. War ich nicht ein Narr, wenn ich mir dies nicht zunutze machte?

Herr Talbot hatte mir gezeigt, was ich tun mußte, doch er hatte mir nichts darüber gesagt, wie es anzupacken sei. Nun hatte mir Charles Schwab den praktischen Weg gewiesen.

Diese 25000-Dollar-Idee, von der Charles Schwab sagte, sie habe ihm Millionen eingebracht, gab mir die Grundlage für einen eigenen Aktionsplan, der mir Erfolge brachte, die ich in meinen kühnsten Träumen nicht für möglich gehalten hätte.

Ich möchte nun darüber berichten, wie es mir gelang, meinen Verkaufsdurchschnitt von einem Abschluss auf 29 Besuche, auf 10, 15, 10 und schließlich auf 1 : 3 zu bringen, und wie mein Plan den Geldwert meiner Besuche von 2.30 Dollar auf 19 Dollar erhöhte.

Anstatt meine Arbeit von Tag' zu Tag zu planen, kam ich auf die Idee, jeden Samstag von 8-13 Uhr oder wenn nötig den ganzen Tag daran zu verwenden, die kommende Woche voraus­zuplanen. Ich bezeichnete den Samstag als "Selbstorganisations­tag". Jede Woche sah ich alle meine Rapporte durch, ergänzte sie und zog meine Schlüsse daraus. Dann machte ich mich daran, jeden einzelnen Tag der kommenden Woche einzuteilen: Wen würde ich besuchen, was würde ich ihm sagen? Zwischen 10 und 11 Uhr telefonierte ich den Kunden, um feste Abmachungen zu treffen.

Ich fand heraus, dass man in der Fähigkeit zu planen ebenso große Fortschritte wie beim Geigenspiel oder irgendeiner andern Tätigkeit, die man übt, machen kann. Jede Woche plante ich besser und sinnvoller, und manchmal gelang es mir, zwei oder drei Wochen im voraus einzuteilen. Dazu benötigte ich 5-6 Stunden intensivster Arbeit; doch mit den Jahren konnte ich den Selbstorganisationstag auf den Freitagvormittag vorver­legen und den Rest der Woche mein Weekend genießen.

Es liegen enorme Vorteile in der Vorausplanung einer ganzen Woche. Jeden Tag um 2 Uhr telefonierte ich auf mein Büro, anstatt dort mit allerlei Dingen Zeit zu verlieren, die nichts einbrachten, oder mit andern Vertretern unnütze Dinge zu be­sprechen, bis die besten Stunden des Tages verloren waren. Solche Gewohnheiten hatten mich bisher von der Straße, d. h. von einen Kunden, ferngehalten.

Ich trug immer genügend Kleingeld in der Tasche, undviele meiner Verabredungen mit Kunden wurden in irgendeiner öffentlichenTelefonkabine getroffen. Wenn es unumgänglich war, im Laufe der Woche das Büro aufzusuchen, verließ ich es immer wieder so rasch wie möglich und erledigte meine Telefone von einer Kabine aus, damit mich nichts mehr davon abhalten konnte, meine Kunden aufzusuchen.

Ich war erstaunt, festzustellen, daß Geschäftsleute vielfach nichts dagegen hatten, mich in

meinem Büro aufzusuchen, um ihre Probleme zu besprechen. In solchen Fällen gab ich der Tele­fonistin die Weisung, mich durch keine Anrufe zu stören, und wenn die Besprechung zu Ende war, nahm ich meinen Hut und begleitete den Kunden bis zur Haustüre; dies alles, um mich vor der Versuchung zu bewahren, im Büro sitzen zu bleiben, anstatt Kunden zu besuchen.

Ungefähr um diese Zeit las ich in Benjamin Franklins Auto­biographie die Worte: "Frühaufsteher leben durchschnittlich länger und erreichen mehr.« Als Benjamin Franklin dies ent­deckt hatte, stand er regelmäßig um 5 Uhr früh auf. Ich selbst stellte meinen Wecker anderthalb Stunden früher und trat dem "Sechs-Uhr-Club" bei. Dadurch gewann "ich täglich eine Stunde, um zu lesen und meine Geschäfte vorzubereiten, meinen Tages­plan zu überprüfen und jeden einzelnen Besuch besser zu über­legen. Diese stille Morgenstunde wurde für mich die wichtigste des ganzen Tages.
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Nachdem ich früher aufstand, ging ich auch früher zuBett ­und ich gedieh prächtig dabei. Am Abend kam ich früher nach Hause und machte ein kleines Nickerchen vor dem Nachtessen. Ich

ziehe es vor, viereinhalb Tage die Woche nach einem festen Plan zu arbeiten und etwas zu erreichen, als die ganze Woche planlos herumzurennen und dabei nicht vorwärts zu kommen.

Ich nannte meine Methode den ,,13-Wochen-Selbstorganisie­rungsplan". Sein Schema findet der Leser am Schlusse des Buches, und dieser Plan hat mein Leben buchstäblich um zehn Jahre verlängert. Dies scheint unglaublich, ist aber keineswegs über­trieben. Ich gewann dadurch den größten. Luxus, den man im Leben besitzen kann: genug Zeit! Zeit, um mich zu entspannen, meinen Liebhabereien nachzugehen, Ferien zu machen, nachzu­denken und meine Fähigkeiten zu steigern. Ohne diesen Plan wäre es mir unmöglich gewesen, meine Begeisterung wachzu­halten, und es ist meine feste Überzeugung, dass jemand, der seine Begeisterung aufrecht erhalten kann, praktisch alles er­reicht, was er sich vornimmt.

Möchten Sie erfahren, wie ein Verkäufer trotz verschärfter Kon­kurrenz seinen Umsatz steigern kann? Ich will Ihnen dafür nur zwei Beispiele geben:

Henry W. Reis jr., ein Verkaufsdirektor der International Bu­siness Machines, sagte an einer Konferenz vor 500 Verkaufs­leitern und Vertretern: "Der I.B.M.-Wochenplan, das wichtigste Werkzeug für unsere Vertreter, ermöglichte uns, die Anzahl der Vertreterbesuche von täglich 8,8 (1953) auf 10 zu steigern. Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass es keinen Ersatz für persönliche Besuche gibt. Verkäufer, die dies erfasst haben, bringen in der Regel die meisten Bestellungen."

Als der Umsatz einer Bürstenfabrik, deren VertreterPrivat­besuche machen, zurückging, wurde die Anzahl der Kunden­besuche um 5Prozent erhöht. Dadurch gelang es, die schwere Krise von 1938 zu überwinden. Diese Methode hat sich auch heute, in einer Zeit verschärfter Konkurrenz, wieder glänzend bewährt.

Ich bin fest davon überzeugt, dass nur wenige Vertreter nicht verkaufen können. Misserfolge rühren meist daher, weil es uns an Selbstführung und Selbstdisziplin fehlt.

Im Versicherungsgeschäft verlassen jährlich 100000Vertreter ihre Arbeit! Nur einer von zehn bleibt dabei. Ich hatte keineMöglichkeit, diese Zahl mit derjenigen anderer Branchen zu vergleichen, doch ichließ mir sagen, dass der Durchschnitt nicht viel besser sei.

Als ich 2.9 Jahre alt war, wollte ich im ersten Jahr meiner Tätig­keit aufgeben. Und I2. Jahre später, im Alter von 41 Jahren, war es mir möglich, mich von der Arbeit zurückzuziehen. Dies verdanke ich einzig und allein meinem "Selbstorganisierungs­plan". Dadurch erreichte ich in I2. Jahren mehr als andere wäh­rend eines ganzen Leben.